Berater, Experten und Coaches

Diese Branche ist flexibel und von Natur aus durch eine hohe Intransparenz geprägt. Hohe Intransparenz schreit natürlich nach disruptiven Ansätzen, doch die Sache ist komplizierter. In erster Linie muss zwischen den Beratern von großen Unternehmensberatungen und selbstständigen Coaches unterschieden werden. Weil viele Technologien beide Jobs in ähnlicher Weise betreffen, sind sie in diesem Kapitel zusammengefasst. Während Unternehmensberater sich auf die Beratung von Unternehmen konzentrieren, widmen sich Coaches oft einem Mix aus Unternehmen und einzelnen Personen.

Firmen engagieren Berater, Experten und Coaches, wenn sie mit ihren internen Ressourcen bei einem Problem nicht weiterkommen. Doch wie findet eine Firma einen guten Unternehmensberater oder eine gute Unternehmensberatung? Es kommt natürlich auf den einzelnen Bereich an, für den ein externer Berater gesucht wird. Hier gibt es eine Reihe von Kategorien wie z. B.:

• Management- und Strategieberater
• Prozess- und IT-Berater
• Personal- und Organisationsentwickler
• Wirtschaftsprüfer und Steuerberater

Wirtschaftsprüfer und Steuerberater müssen eine Examensprüfung bestehen, um sich so nennen zu dürfen. Bei den anderen Berufsbezeichnungen in der Unternehmensberatung gibt es so eine Hürde nicht, jeder darf sich so nennen. Dadurch, dass kein Qualitätssiegel existiert, ist es von außen schwierig zu erkennen, wer gut oder schlecht ist.

Eine Möglichkeit ist, zu den Topberatungen wie McKinsey, Boston Consulting Group oder Bain zu gehen. Freilich wiegt allein der Unternehmensname schwer, aber es steht auch ein großes Netzwerk an Expertise dahinter. Der Kunde muss dafür tief in die Tasche greifen. Reicht das Budget für die Elite der Unternehmensberatungen nicht aus, wird es schon schwieriger, die richtige Auswahl zu treffen, denn es müssen zwei wichtige Bedingungen erfüllt werden. Als erste und essenziell wichtige Bedingung ist auf jeden Fall die Vertraulichkeit zu nennen. Gerade bei strategischen Entscheidungen, die oft auf Vorstandsebene besprochen werden, ist es von absoluter Notwendigkeit, einen Partner zu haben, der vertrauenswürdig ist. Die zweite wichtige Bedingung, die erfüllt werden muss, ist die fachliche Kompetenz, schließlich soll das Problem vom Auftraggeber gelöst werden. Große Beratungsagenturen haben diese Kompetenzen in einem Pool von Experten konzentriert, die für die jeweiligen Projekte eingeteilt werden. Kleinere, allgemein ausgerichtete Unternehmensberatungen, die kein spezialisiertes Know-how besitzen, haben nicht nur einen Nachteil gegenüber den großen Agenturen, sondern auch gegenüber den kleineren, die sich nur auf ein Spezialgebiet konzentrieren. Denn einer Unternehmensberatung, die nur in einem Spezialgebiet aktiv ist, wird eine höhere Kompetenz zugetraut als einer Unternehmensberatung, die alles macht.

Für spezialisierte sowie allgemein ausgerichtete Unternehmensberatungen ist es entscheidend, ihr Wissen dem Kunden gegenüber glaubwürdig zu präsentieren und durch eine offene Informationspolitik quasi in Vorleistung zu gehen. Dies gilt im gleichen Maße für Coaches, selbstständige Berater und andere Experten. Andernfalls ist es für den Kunden von außen nicht ersichtlich, wie gut diese Experten in ihrem jeweiligen Bereich sind. Je weniger Informationen ein Kunde hat, desto mehr muss er sich auf weniger valide Informationen verlassen. Dies kann z. B. der Preis einer Unternehmensberatung sein, frei nach dem Motto: Wenn er so teuer ist, muss er schon gut sein.

Aber auch nachdem eine Beratungsdienstleistung erbracht wurde, ist es oft schwer messbar, wie gut eine Beratung wirklich war. Schaut man sich hier z. B. die Möbelhauskette Praktiker an, die 2013 pleite ging, sieht man, dass in den zwei Jahren zuvor mehr als 80 Millionen Euro für Berater ausgegeben wurden. Hier lässt sich mit Sicherheit sagen, dass die Beratung, rückwirkend gesehen, nicht die beste war. Ähnlich ist der Fall der Discounterkette Lidl zu sehen, die sieben Jahre lang mit vielen Beratern an der Einführung eines neuen externen Warenwirtschaftssystems gearbeitet hat und dabei mehr als 500 Millionen Euro investierte. Mitte 2018 kam Lidl jedoch zu dem Entschluss, das Projekt einzustellen und stattdessen sein bestehendes Warenwirtschaftssystem weiterzuentwickeln.

Ein anderer Angriffspunkt, unter dem Unternehmensberatungen in der Zukunft leiden werden, ist der Versuch, Beratungsdienstleistungen durch die automatisierte Auswertung von Daten zu ersetzen. Heute könnte zwar der Großteil der Unternehmen die Daten selbst sammeln und auswerten, aber in der Regel fehlen hierzu die Ressourcen. Oft hat jede Abteilung ihre Insellösungen und in vielen Fällen wird die Datenerfassung noch in Excel gemacht. Dies wird sich allein aufgrund der gesetzlichen Bestimmungen ändern. Die Datenschutzgrundverordnung zwingt die Unternehmen zu einer Datenstrategie, bei der das Unternehmen immer genau wissen muss, welche Daten in welchem Format wo gespeichert sind. Gleichzeitig deuten die Prognosen darauf hin, dass sich der Datenumfang vom Jahr 2016 bis zum Jahr 2025 um den Faktor 10 erhöhen wird. Um diese großen Datenmengen und Regulierungen handhaben zu können, haben die heutigen Unternehmen keine andere Wahl, als Ressourcen in den Bereich der Datenerfassung und Auswertung zu stecken. Zusätzlich braucht es neben der zeitintensiven Entwicklung und Implementierung solcher Systeme auch immer jemanden, der die Ergebnisse interpretiert und der für das spezielle Unternehmen geeignete Maßnahmen ableitet. Dieses Know-how findet sich meistens jedoch nicht im Unternehmen und ist teuer, wenn man es aufbaut. Deshalb ist es oft kostengünstiger, einen Berater zu engagieren. Genau in diesem Bereich investieren allerdings IT-Giganten wie Google, Microsoft, IBM und Amazon viele Ressourcen in die Entwicklung ihrer Analyse-Tools. So stellt Google mit Cloud AutoML eine Produktsuite für maschinelles Lernen zur Verfügung, mit der auch Entwickler mit geringen Kenntnissen qualitativ hochwertige Modelle trainieren können, die auf die jeweiligen Anforderungen zugeschnitten sind. Mit diesem Produkt stellt Google anderen Unternehmen eine Software zur Verfügung, mit der sich einfach eine künstliche Intelligenz bauen lässt, die Unternehmen hilft Entscheidungen zu treffen. Im positiven Fall hilft so ein System dabei, in verschiedenen Bereichen stark Kosten einzusparen. Google übergab z. B. die Kontrolle über die Kühlung seiner Datencenter an eine künstliche Intelligenz, wodurch es gelang, die Energiekosten um bis zu 40 % zu reduzieren. Doch die Kontrolle eines Prozesses an einen Algorithmus abzugeben, kann auch negative Folgen haben. Bei Facebook ist der Algorithmus darauf trainiert, Nutzer-Engagement stark zu fördern. Dies bedeutet, dass Meldungen eher im Newsfeed angezeigt werden, wenn besonders viele Menschen mit ihnen interagieren. Doch gerade bei Fake News ist dies von erheblichem Nachteil. Diejenigen, die die Botschaft hinter der Nachricht gut finden, teilen und kommentieren den Beitrag. Die Gegenseite reagiert ebenfalls und kommentiert unter dem Beitrag, dass die Informationen falsch sind. In der Folge werden einer Vielzahl von Menschen die sogenannten „Fake News“ angezeigt.

Ob eine künstliche Intelligenz oder ein Berater vorzuziehen ist, hängt stark vom Anwendungsfall und der Kultur des Unternehmens ab – und nicht jedes Unternehmen wird eine KI erwägen. Besonders kurz nach der Markteinführung solcher Tools würden vermutlich nur die wenigsten Unternehmen solche Softwarelösungen einem traditionellen Berater vorziehen. Hinzu kommt, dass bei kleineren Unternehmen der Einsatz solcher Tools vermutlich so ist, als würde man mit Kanonen auf Spatzen schießen. Doch auch für die kleineren Unternehmen, die einen besseren Überblick über ihr Unternehmen haben wollen, wird das Angebot an Softwarelösungen immer besser. Tools wie Tableau, Looker oder Qlik ermöglichen es auch jemandem, der kein Data Scientist ist, Dashboards zum Customer Lifetime Value, zu Wechselkursen und zur Anzeigenausrichtung zu erstellen. Zusätzlich sind die Daten von Marktforschungsunternehmen einfacher zugänglich als jemals zuvor. Früher verfügten die Experten noch über eine Menge geheimes Wissen, das durch jahrelange Erfahrung aufgebaut wurde. Doch dieses Informationsmonopol bröckelt, denn immer mehr wertvolles Wissen steht im Internet kostenlos zur freien Verfügung.

Wie so etwas nahezu in Perfektion aussieht, kann bei der Kanzlei Wilde Beuger Solmecke beobachtet werden. Vor knapp neun Jahren eröffnete sie einen YouTube-Kanal und hat seitdem weit mehr als 2.000 Videos veröffentlicht. In diesen Videos beantwortet die Kanzlei kostenlos Rechtsfragen. Nutzer können unter dem Video ihre rechtlichen Fragen posten und die Fragen, die die meisten „Gefällt Mir“- Angaben haben, werden von der Kanzlei recherchiert und in einem Video vorgestellt. Für die Erstellung und Recherche bekommt die Kanzlei keinen Cent. Werbung schaltet sie auf ihren Videos ebenfalls keine. Auf den ersten Blick könnte man annehmen, dass dies eine recht dumme Idee sei, denn sie haben nur Kosten und bekommen dafür nichts zurück. Doch das stimmt nicht. Stand heute (März 2019) haben sie mehr als 400.000 Abonnenten. Viele dieser Abonnenten schauen die Videos kostenlos und sparen sich unter Umständen eine kostenpflichtige Beratung. Doch es gibt immer einen kleinen Prozentsatz, dem die Beantwortung der Frage nicht ausreicht und der zusätzlich rechtlichen Beistand benötigt. Diejenigen, die in der Vergangenheit schon gute Erfahrungen mit den Videos gemacht haben, engagieren logischerweise die Kanzlei WBS anstelle einer für sie unbekannten Kanzlei.

Die Kanzlei WBS kann durch das intelligente Nutzen von unterschiedlichen Telefonnummern nachverfolgen, von welchem Akquisekanal die neuen Mandanten kommen. Zusätzlich erhöht sich durch die Aufforderung, Fragen in die Kommentare zu posten, die Engagement-Rate bei den Videos, sodass der YouTube-Algorithmus diese Videos eher empfiehlt. Andere Anwälte haben durch den Netzwerkeffekt so gut wie keine Chance, eine vergleichbare Stellung aufzubauen.

Was für die Kanzlei WBS in diesem Fall lohnend ist, ist für alle anderen in der Branche extrem schlecht. Dieses Verhalten kannibalisiert eine Branche, wodurch die Information, also die Rechtsberatung, immer mehr an Wert verliert. Anwälte haben das große Glück, dass Regulationen sie schützen. Wenn jemand vor Gericht geht, benötigt er immer einen Anwalt. Deshalb ist Beratung oft nur eine von verschiedenen Säulen, durch die Einnahmen generiert werden. Doch bei Beratern und Coaches ist die Beratung neben der persönlichen Betreuung oft die einzige Säule. Aktuell gibt es in Deutschland rund 118.000 Unternehmensberater in 19.000 Beratungsfirmen. Während die großen Unternehmensberatungen wie McKinsey mehrere tausend Berater beschäftigen, gibt es auch einen großen Anteil an kleinen Unternehmensberatungen, die nur wenige Mitarbeiter haben, manchmal sogar nur einen. Wie soll sich also ein Berater oder Coach behaupten, wenn ein Großteil seines Wissens kostenlos und gut aufbereitet im Internet zur Verfügung steht? Er hat keine andere Wahl, als neue Geschäftsmodelle zu entwickeln und ebenfalls den größten Teil seines Wissens kostenlos zur Verfügung zu stellen. Doch selbst das muss nicht reichen, wenn bereits andere Experten oder Unternehmen dieses Wissen in besserer und schönerer Form zur Verfügung stellen.